【网易】揭秘网购三万元珍珠成功的奥妙

珠宝电子商务近2年蓬勃发展，一再挑战着老百姓对网购高价产品的认知，甚至也一再逾越出电子商务业者的思维认知。

奢侈品集团的决策者也在改写认识，决心改变僵硬的思维，拥抱互联网。价值七八千美元的雪貂皮大衣，LVMH集团在网上一个月可以卖出几十件。而北京钻石行业的大佬李厚霖，2年前曾一度坚持钻石在网上卖不会“成气候”，后来很快重金投资建立了一个网上钻石品牌，并积极宣讲电子商务行业的美妙发展前景。

如今，钻石行业单笔最高交易金额据称已经达到了几十万！戴维尼、珂兰都宣称通过网络卖出了几十万的大钻石，虽然最后的交易还是要在实体店当场验货；不过，纯粹通过网络卖出几万元的钻石个案也不在少数，而珍珠行业的珍珠美人网也纯粹通过网络卖出了三万元的大溪地黑珍珠项链。

珠宝高价产品实现成功交易的幕后，是实力、诚信和支付安全保障的综合作用。对于新生代的网络珠宝品牌来说，没有传统珠宝品牌长达几十年时间积累，没有高档商场豪华炫目的珠宝柜台，甚至一点看得见的实际资产都没有，产品陈列于虚拟的网上，隔着电脑，拿什么取信于顾客呢？要知道，要买的珠宝动辄成千上万，非几十元的化妆品、凡客衬衫可以比拟，象京东这样的IT平台客单价只有800元，而当当类的图书客单价只为20多元。

万物相生相克，凡事有利必有弊，反之亦然。只相当于传统门店30-60%的颠覆性价格优势使得网络珠宝品牌对顾客产生了巨大的吸引力。事实上，除了金字塔顶端的少部分人对价格完全不敏感外，90%以上的人对价格或多或少都有一定敏感度。除此之外，购买的便利性、大范围的选择空间也是网购珠宝的优势。珍珠美人网在经营中发现，顾客去到大城市的珠宝门店，可供选择的珍珠首饰往往不多，大牌珠宝商也顶多只有一二十款珍珠产品可供选择，在中小城市，更是很少有店铺销售珍珠类首饰，即使有，品质也难如意。而在珍珠美人网，有八百多款产品，涵盖各种规格、品种、首饰类别的珍珠，给到顾客极大的选择。身处贵州小县城的顾客，如果要买一件大溪地黑珍珠吊坠，以往可能只有去到成都、上海才能买到，选择还很少，如今，鼠标轻点，安坐家中，4天后就可收到一款价格低、品质好的法国黑珍珠吊坠。

除此之外，珍珠美人还发觉，许多顾客在传统门店的一些失落和不满意在网络购物中被完全逆转。许多顾客都有不太好的逛珠宝店经历，就是被营业员以貌取人，或冷落、或不屑、或轻视的眼神、语调，不经意间总会流露出来，暗示你要么买，要么赶紧走人，产生不舒服的心理压力。而在网上购物，完全可以占据主动，自由选择看、问、走，不用看人脸色。而服务方面，珍珠美人推出“隔着电脑看得到的微笑”和星级服务，从容不迫地为顾客完成价格标签、礼品袋、贺卡、彩纸包装等的温馨服务，三千多位顾客在获得满意的服务体验以后，写下了热情难抑的评价，这其实也是因为在传统商业里很少获得超值服务的一种对比证明。

据悉，在单一笔三万元珍珠产品交易出现之前，珍珠美人已经运营了十八个月。从当初的客单价500多元一直到现在的1300多元、从零评价一直到如今的三千多条好评。在之前，也不乏出现上万元的单笔网络交易。但此次顾客是自己下单，完全没和客服人员主动联系，通过支付宝付款。第二天收到货，第四天即进行了付款确认。除了顾客熟知支付宝交易保障以外，对于珍珠美人网依托传统珍珠企业的实力，诚信经营的口碑，顾客事先其实做了很多调查、比较，才敢于做此决定。在感叹顾客的大手笔之后，业内人士却表示，这位顾客“赚”大了，这条浑身泛孔雀绿彩光、精圆、几乎无暇、粒径为9-10mm的大溪地黑珍珠项链堪称极品，中国内地市场上每年供应量不超过30条，目前的市面价格在8万元以上。

(本文来源：网易新闻) 

http://news.163.com/10/1015/17/6J279TCD0001125P.html